• Полезная информация:

Смета для спонсора пример


Как привлечь спонсоров на мероприятие — четыре простых совета 

Главный двигатель любого мероприятия — это его спонсоры. А вот привлечь их — особое искусство. Если вам интересно, как это сделать, читайте эту колонку. На примере одного из мероприятий агентства Grata Adv Ольга Даниленко, руководитель по развитию партнерской программы компании, рассказывает, как продавать спонсорские пакеты.

Казалось бы, о продажах не говорит и не пишет только ленивый. Чтобы продать продукт, нужно обратить внимание потенциального покупателя, заинтересовать, дать попробовать и, когда он поймет всю радость от его приобретения, он, наконец, купит его!

А как заставить купить спонсорский пакет на мероприятие? Это сложный продукт, можно сказать, «виртуальный», его нельзя потрогать, потестировать. Будет ли результат от таких вложений тоже непонятно. Тем не менее спонсорские пакеты тоже можно продавать.

В этом году мы во второй раз организовываем международный форум, который в прошлом году он собрал 15 тысяч участников из 27 стран мира. Всего мы привлекли более 40 партнеров, среди которых были крупные игроки отрасли, такие как «Сколково», Siemens и другие. Они демонстрировали свои инновационные разработки, выступали с докладами в деловой программе, встречали на своих стендах официальных лиц. В этом году они тоже участвуют в форуме, а это значит — мы все сделали правильно.

Выявляем интерес

Работа над привлечением партнеров мероприятия начинается задолго до его самого, в нашем случае — более чем за год! Почему так рано? Бюджеты компаний на следующий год формируются в конце текущего. Хотите продать спонсорский проект — начинайте заранее.

Составьте список потенциальных компаний из всех регионов России, которые могут быть заинтересованы в вашем предложении, и обзвоните их. Это долгая и кропотливая работа.

На этом этапе важно выявить интерес потенциальных партнеров. Какими они видят свои целевые аудитории и сколько готовы заплатить за продвижение своих продуктов.

В нашем списке было более 250 компаний из Сибири, Урала, Татарстана, Крыма — из самых разных уголков нашей страны. Мы обращали внимание даже на небольшие компании с амбициями и перспективами роста. При первом обзвоне стало понятно, что интерес к мероприятию есть, но только одна пятая часть из первоначального списка в результате приняла участие в форуме.

В продажах такая конверсия считается высокой, а мы для себя решили, что в следующий раз сделаем еще больше. Каждый контакт здесь важен: в разговоре мы поднимаем проблемы и задачи спонсора, перспективы. Для спонсора важна реклама продукта и диалог с участниками.

Составляем пакеты

Когда у вас есть «карта местности» — понимание, что и как хотят потенциальные партнеры — займитесь составлением спонсорских пакетов. Предлагайте максимум разных возможностей на любой вкус и кошелек.

Не стремитесь продать три пакета задорого, иногда проще их разбить и привлечь 20-30 компаний-спонсоров.

Каждое мероприятие проводится под свою уникальную аудиторию, и стоимость партнерского пакета любого мероприятия определяется исходя из дополнительных расходов на его организацию. Вы можете предварительно прогнозировать эти расходы, но по ходу подготовки, как правило, появляются новые идеи и встают вопросы их реализации. К примеру, очень часто у международного фестиваля или форума есть культурная программа для иностранных участников, включая посещение музеев или выставок Москвы, что требует дополнительных расходов на логистику.

Будьте готовы формировать пакеты под запрос. Например, предлагайте спонсорство тематической зоны или вечернего приема.

Обязательно обеспечьте PR-продвижение ваших партнеров, даже если они на нем не настаивают. В случае необходимости пригласите на мероприятие дополнительного райтера, который возьмет интервью у руководителей компаний-партнеров и будет оперативно писать об их выступлениях на форуме.

В режиме онлайн рассылайте новости в СМИ, лоббируйте их публикации. Используйте возможности платного PR — дайте слово директору генерального партнера. Ваши спонсоры должны чувствовать внимание к себе и своему продукту.

Рассылаем официальные приглашения

Обратите внимание на такой инструмент продаж партнерских пакетов, как рассылка официальных приглашений первым лицам компании. Это могут быть приглашения от имени оргкомитета или организатора форума. Важно, чтобы приглашение было официальным, красиво оформленным на одном-двух листах, и включало основную информацию о мероприятии.

Этот этап очень важен в цепочке продаж, потому что, во-первых, приглашение негласно станет юридическим основанием для выделения бюджета на спонсорство мероприятия, во-вторых, оно повышает имидж вашего предложения.

Далее нужно уточнить решение по отправленному приглашению: связаться с канцелярией и уточнить, на чье имя было расписано письмо. После того как указание о спонсорстве поступило ответственному человеку, вам остается только обсуждать детали и ждать решения компании.

Завязываем отношения

Знакомясь с компаниями, выстраивайте отношения: долгосрочное партнерство всегда выгоднее. Если вы что-то пообещали партнеру — приложите все усилия, но выполните, сделайте чуть больше, чем прописано в пакетах. Так вы приобретете не просто клиентов, а друзей, с которыми вам будет приятно общаться долгие годы.

После проведения прошлогоднего мероприятия, мы поняли, что наши партнеры хотели бы встретиться еще раз, обсудить то, что не успели, высказаться, донести важные для них вещи. И поэтому мы организовали дополнительный ивент для партнеров. Для нас это был некоммерческий проект, но нам было важно, чтобы каждый партнер получил максимум внимания.

Смотрите в будущее, планируйте следующее мероприятие, и время будет работать на вас.

Как получить максимум

Предлагаю пошаговый план поиска и привлечения партнеров на мероприятие.

  1. Составьте список компаний вашей сферы и включите туда всех, кого только смогли найти, даже самых маленьких игроков. Звоните всем и выявляйте интерес.
  2. Сформируйте партнерские пакеты, учитывая все пожелания потенциальных спонсоров. Старайтесь включить в них как можно больше опций и бонусов и не бойтесь предлагать индивидуальные пакеты отдельным компаниям.
  3. Займитесь официальными приглашениями: напишите красивые тексты, согласуйте их и подпишите лидерами мнений в вашей сфере. Это придаст статуса вашему предложению.
  4. Завязывайте отношения. Напоминайте о себе, продолжайте общение, мониторьте рынок и чувствуйте тренды. И, если компания не стала партнером мероприятия в этом году, пригласите ее в следующем.
  5. Выполняйте свои обещания, чего бы вам это ни стоило! Репутация прежде всего.

finance.rambler.ru

Как составить коммерческое предложение, которое заинтересует партнёра

Добрый день! Я студент, и в данный момент являюсь одним из организаторов фестиваля для творческой молодежи в своем вузе.

При составлении плана и сметы стало ясно, что без партнеров и спонсоров никак не обойтись, но опыта работы со спонсорами и выбивания денег на свой проект ни у кого нет.

В интернете полно примеров и шаблонов коммерческих предложений, но даже на мой взгляд они выглядят тускло и вряд ли могут кого-то заинтересовать.

Могут ли эксперты поделиться секретами и особенностями написания коммерческих предложений, или наоборот — обозначить вещи, которые не стоит писать ни в коем случае?


Подход к написанию текста «от шаблонов» не совсем верный. Первым делом нужно сформулировать оффер — суть предложения. А затем упаковывать его в любой удобный шаблон.

Шаг №1. Сформулировать выгоды для спонсоров

Важно объяснить человеку его выгоды. Другими словами, зачем ему вкладывать деньги, силы, товары или услуги. Что он с этого получит? В вашем случае какие выгоды возможны?

Выгода №1 — Доступ к целевой аудитории. Акцент делаем на том, что у нас на мероприятии будут потенциальные клиенты.

  1. Много в одном месте — акцент на количестве. Тут важно «давить» конкретными цифрами. Основная выгода — к такому количеству клиентов сразу спонсор никак больше не сможет обратиться. Экономия времени и сил.
  2. Размещение рекламы у нас выгоднее, чем использование других рекламных каналов. В данном случае это важно показать. Цифрами. Примерами расчетов. Основная выгода — дешевле. Экономия денег.

Выгода №2 — Доступ к особенной целевой аудитории, которую «достать» как-то иначе сложно. Например, так привлекают спонсоров на выставки определенных пород собак. Пример сообщения для спонсора. Владельцы бернских зенненхундов со всей России (ваша целевая аудитория) приедут на на

vc.ru

Как написать предложение о спонсорстве? — Студия Дениса Каплунова

Предложение о спонсорстве — это отдельный вид коммерческих предложений, за которыми к нам периодически обращаются клиенты. Как правило — это организаторы различных мероприятий, которые заинтересованы в поисках спонсоров.

Пересмотрев существующие в сети материалы по этой теме, я решил внести и свою лепту. В этой статье я поделюсь с вами собственным взглядом по написанию спонсорских коммерческих предложений.

Конечно, можно готовить такие тексты по правилам составления классических коммерческих предложений, но здесь есть ряд нюансов, без учёта которых про эффективность можно забыть.

С чего начинать охоту на спонсора?

Начинать нужно с таргетирования, чтобы понять, кто может стать потенциальным спонсором.

И тут, в первую очередь, следует обратить внимание на такие клиентские сегменты:

  1. Новые компании — у тех, кто появился на рынке, всегда есть потребность в рекламе и сочном пиаре. Если ваши аудитории пересекаются — новой компании, как минимум, будет интересно рассмотреть ваше предложение.
  2. Постоянные спонсоры — компании, которые периодически выступают спонсорами других мероприятий, могут с удовольствием рассмотреть ваше предложение. Их достоинство в том, что не нужно рассказывать о прелестях спонсорства (они это уже знают). Ваша задача — показать, почему потенциальному спонсору будет выгодно обратить внимание именно на ваше событие.
  3. Вечные рекламодатели — есть компании, которые вкладывают много денег в разную рекламу — «наружка», СМИ, раздаточная информация и др. Но у этих компаний ещё нет опыта в спонсорстве (или он был незначительным и совсем другого уровня).
  4. Массовые бренды —  эти компании всегда любят поддерживать разные мероприятия, особенно те из них, которые привлекают большое количество их целевой аудитории.

Да и вообще, это понятное всем условие — потенциального спонсора должна заинтересовать аудитория предлагаемого мероприятия. Не столько вы сами и ваше событие, а именно информация о том, кто именно его посетит.

Именно здесь многие допускают ошибку, уделяя внимание расхваливанию своего детища и полностью закрывая глаза на потребности потенциального спонсора.

Спонсоры бывают разные…

Итак, перед написанием предложений вам нужно определиться с видами спонсорства, которые вы предлагаете.

Какие они могут быть?

  • Генеральный спонсор
  • Обычный спонсор
  • Информационный партнёр
  • Операционный спонсор

Что такое операционный спонсор? Проще привести конкретные примеры — транспорт, кейтеринг, одежда (экипировка), цветы, гостиница и т.д. Это спонсор, который представляет какое-то узкое направление организации, задействованное в мероприятии.

Нельзя потенциальному генеральному, информационному и операционному спонсору отправлять одно и то же предложение.

У них мотивация разная, да и суть партнёрства отличается. Если нарушать указанную мысль, то будет страдать КОНКРЕТНОСТЬ вашего предложения, и оно превратится в простое пожелание или информирование о возможности…

Просчитайте спонсора заранее

Какой резон спонсору участвовать?

Только давайте отойдём от банальных фраз в стиле «Вы повысите свой имидж и получите хороший пиар у большой аудитории». Все эти фразы нельзя заранее измерить, да и сам спонсор всё это понимает.

Возьмём постоянного спонсора. Как вы думаете, почему он выделяет на это деньги? Почему он это делал раньше? Какие преследовал цели?

И что получал взамен?

Или обратимся к информационному партнёру. Очень часто информационные партнёры получают процент от продажи билетов, бесплатные приглашения на мероприятие и возможность установить информационный или промо стенд со своей продукцией.

Операционный спонсор… Например, это продавец цветов. Зачем ему принимать участие в вашем мероприятии?

Поэтому, всегда держите во внимании — проблемы, цели, желания и мотивы спонсора. Это те инструменты, которыми вы будете воздействовать во время убеждения.

С чего начинать обращение?

Во-первых, сразу смиритесь с тем фактом, что все классические тактики копирайтинга нужно оставить для других текстов.

Во-вторых, здесь всё зависит от степени вашего знакомства с получателем, а также его активностью.

Здесь действует универсальное правило — подобный текст как начинается, так и продолжается в виде обращения (как письмо), а не в виде убеждения. Обязательно персональное обращение, никакой обезличенности.

Как начать? Несколько подсказок:

  1. Сделайте комплимент (заслуженный).
  2. Сообщите о важности своей информации (и намекните, почему это важно).
  3. Напомните, откуда вы друг друга знаете.
  4. Схитрите в стиле «Вы как-то говорили, если у нас появится что-то интересное и оригинальное — держать вас в курсе…»
  5. Дайте ощущение эксклюзивности — получатель должен увидеть и понять, что он не один из ста, а что вы пишете лично ему.
  6. Напомнить о телефонном звонке — если перед отправлением текста вы созванивались с клиентом, и он попросил прислать более подробную информацию.
  7. Расскажите короткую историю из своей жизни, приведите интересный добрый факт.
  8. Процитируйте получателя — проверьте, возможно, получатель где-то давал интервью, отыщите его козырные цитаты.

Представьте событие

Представляете по формуле:

НАЗВАНИЕ СОБЫТИЯ + ЕГО ДОБРАЯ ВЫГОДА

Добрая выгода — это чёткое сообщение о главной пользе события для целевой аудитории. В этих строках должно читаться реально доброе дело.

Дальше нужно намекнуть на реальную значимость мероприятие, чтобы потенциальный спонсор увидел, что его приглашают не на какую-то гламурную тусовку, а на реальное событие, участие в котором будет как минимум престижно.

Естественно, нужно рассказать о дате события, чему оно посвящено, в чём заключается его формат, и какие сюрпризы ожидают участников.

И конечно, покажите, что вы в него вложили свою душу. Что для вас лично это не способ заработка, а способ сделать реально благое дело для окружающих. Обязательно указать на уникальность мероприятия, чтобы потенциальный спонсор увидел, что никто кроме вас (или никто до вас) не делал.

И последнее — чем интересней задумка и формат, тем быстрее хочется принять участие даже спонсорам. Сидеть в большом зале и смотреть на экран, слушая сменяющихся спикеров не совсем удобно.

Лучше придумайте какой-то турнир по нестандартным видам спорта. Это как пример.

ПРИМЕЧАНИЕ:

Вообще задумайтесь о таком формате обращения — само предложение делается в виде письма, к которому прилагается презентация события. Письмо сыграет роль личного обращения, а презентация — как дополнительный информационный материал. Нормальная практика в кругах общения ТОП-менеджеров, принимающих решение.

Чётко формулируйте выгоды

Многие организаторы делают одну большую ошибку — они во время описания выгод для спонсора делают ставку только на материальную и рекламную составляющую.

Да, это важно, но не нужно акцентировать на этом большую часть внимания.

Но даже когда вы описываете «меркантильную» сторону — будьте конкретны:

  1. Что входит в спонсорский пакет?
  2. Где именно (и в каком количестве) будет атрибутика компании?
  3. Предоставите ли вы спонсору слово?
  4. Будет ли он участвовать на пресс-конференции?
  5. Сможет ли он что-то кому-то вручить?
  6. Где и какой стенд с продукцией или рекламой можно разместить?
  7. Как будет фигурировать спонсор во время рекламы и пиара самого мероприятия?
  8. Конкретная сумма.

Если к моменту обращения к новому кандидату уже есть договорённости с другими спонсорами — не стесняйтесь об этом написать, так как подобный факт выполняет функцию социального доказательства.

И потом переходите дальше — начинайте оперировать другими (не меркантильными) сторонами убеждения. Говорите… О высоком!

К примеру, почему практически никто не пишет о «благом деле»? Если вы пишете только об экономике и пиаре, этим даёте понять, что видите в спонсоре денежный мешок, а не личность с высокими ценностями и добрым сердцем.

Держите несколько мотивирующих тезисов, имеющих место быть:

  • Вы примите участие в мероприятии, которое поможет…
  • Благодаря вашей поддержке многие люди…
  • Участвуя в таком мероприятии, вы в очередной раз доказываете, что…
  • Нас запоминают по тем благим делам, которые мы делаем для других…
  • О вашей поддержке будут говорить…
  • В то время, когда одни обещают, вы на деле доказываете…
  • Это будет очень серьёзный шаг, доказывающий вашу…

Подумайте, с кем вы можете познакомить спонсора на своём мероприятии. Если мероприятие обучающее — подскажите, чему может спонсор (или его сотрудники) научиться.

Чем закончить?

Только предложением встретиться. И где-то на нейтральной территории. Ближе к добру.

P.S. Составление предложений о спонсорстве содержит очень много деталей, в зависимости от каждого конкретного случая. Доверьте составление такого письма Студии Дениса Каплунова и мы с удовольствием подключим все свои таланты.

Понравилось? Поделитесь с друзьями!

kaplunoff.com

Каждый спонсор желает знать…

«Спонсорство, прежде всего, имеет коммерческие (маркетинговые) задачи: повышение узнаваемости бренда или компании в целом, наработка положительного имиджа, продвижение отдельных продуктов. Спонсорство - один из способов рекламирования продукции или бренда, - объясняет директор департамента маркетинга БИНБАНКа Наталия Амелина. - Соответственно, любой спонсорский пакет включает присутствие спонсора в рекламных материалах, освещение в СМИ и т.д.». Иными словами, спонсор вкладывает деньги в проект, ориентируясь не столько на его значимость (хотя и это важно), сколько на последующую выгоду для своей компании.

«Благотворительность - это добровольная помощь без ожидания последующей отдачи. Здесь никакие коммерческие цели не ставятся, никакие задачи, кроме помощи нуждающимся, не преследуются. Благотворительность должна быть скромной - без масштабного освещения благих дел», - уверена Наталия Амелина.

Поэтому грань между двумя понятиями провести несложно: если банк задумывается о выгодности вложения средств в проект - это спонсорство; если хочет помочь, поддержать, спасти и не ждет признания и благодарности общества в ответ - это благотворительность.

Директор департамента маркетинга Росгосстрах Банка Оксана Липовая также считает, что благотворительность подразумевает безвозмездную помощь, не преследующую цель получения каких-либо выгод. «Спонсорство же - это часть маркетинга и стратегии продвижения товаров и услуг. Целью спонсорства является получение рекламного эффекта и создание привлекательного имиджа фирмы и ее первых лиц в глазах различных групп общественности, выстраивание доверительных отношений с группами влияния, установление постоянных отношений со СМИ и органами власти», -говорит эксперт.

И та и другая деятельность при этом являются эффективными PR-инструментами. «Стоит отметить, что благотворительность будет эффективным средством PR, если общество в должной степени осведомлено о такой деятельности компании. Однако распространение информации о благотворительной деятельности должно осуществляться осторожно и с чувством такта, иначе вместо облагораживания имиджа компании можно в значительной степени этому имиджу навредить», - предупреждает Оксана Липовая.

По мнению директора по прямым продажам и маркетингу банка Хоум Кредит Евгения Сидорова, грань между спонсорством и благотворительностью проходит там, где речь идет о мотивации бизнеса: «Спонсорство является маркетинговым инструментом и служит выполнению бизнес-задач, повышению прибыли компании. Благотворительность же направлена не на получение коммерческой отдачи, она является нашим вкладом в благополучие общества, в котором мы работаем».

В последнее время самые социально ответственные компании, в основном западные, начинают делать все больший акцент на стыковке спонсорства и благотворительности, развивая корпоративные программы социальной ответственности (Corporate Social Responsibility), рассказывает Евгений Сидоров. В таких программах бизнес осознанно выбирает виды спонсорства, которые имеют социально ответственную благотворительную направленность.

Директор по информационной политике и связям с общественностью Альфа-Банка Леонид Игнат также четко разграничивает спонсорство и благотворительность. Спонсорство - это финансирование или частичное финансирование какого-либо мероприятия в обмен на позиционирование банка в рамках этого мероприятия. Это коммерческий процесс, говорит эксперт. Благотворительность - это безвозмездная помощь без расчета на тот или иной коммерческий эффект для организации. В этом плане в Альфа-Банке, как, впрочем, и в других организациях, очень широко представлено волонтерское движение: люди самостоятельно помогают нуждающимся либо координируют эту деятельность с банком, или непосредственно банк помогает нуждающимся.

В случае благотворительности или меценатства получивший безвозмездное пожертвование тратит его на свои цели, и банк эти траты не контролирует детально, так как нет законодательного механизма контроля, объясняют в банке ВТБ. Спонсорство - это реклама, и согласно определению, которое содержится в ФЗ «О рекламе», спонсор имеет право на получение ответных услуг. «В этом случае мы даем деньги и хотим, чтобы их эффективно отработали определенные рекламные носители, так как это совершенно коммерческая история, - отмечают в банке ВТБ. -  Например, годовой попечительский взнос для партнеров Большого театра -  250 тыс евро. Это благотворительные деньги, и театр не обязательно до копеечки отчитывается перед нами. Мы знаем также, что в гон году вышел первый спектакль Большого театра на обновленной сцене - «Спящая красавица», наши средства пошли в том числе и на него. А чтобы получить еще и спонсорские дивиденды (размещение нашего логотипа), мы отдельно заключаем контракт».

Выгоду от рекламы проще измерить

Спонсорство нередко соотносят с рекламой, вместе они формируют положительный имидж организации и подразумевают получение выгоды. При этом между ними существует значительная разница. Спонсорство - это фактически инструмент событийного маркетинга, способ размещения рекламы в рамках эксклюзивных мероприятий на специальных условиях. Спонсорство обычно служит для реализации имиджевых задач, реклама -для продвижения продукта.

«Спонсорская деятельность включает в себя обоснование целей спонсирования и результатов вложения средств, составление отчета о расходах. Но не всегда эта выгода напрямую выражается в получении финансовой прибыли в отличие от рекламы, где отдачу от проекта зачастую гораздо проще измерить, - говорит Оксана Липовая (Росгосстрах Банк). - При этом иногда спонсорские проекты оказывают гораздо больший эффект в повышении узнаваемости и в улучшении репутации компании, чем прямая реклама». Естественно, что при спонсировании крупных и популярных проектов рекламный эффект, достигаемый спонсорской деятельностью, намного значительнее, чем при спонсировании мелких мероприятий.

Эксперт Росгосстрах Банка выделила у спонсорства ряд особенностей. Во-первых, спонсорство не может радикально изменить устоявшееся мнение потребителей, поэтому оно наиболее эффективно на ранних стадиях введения товара или услуги на рынок. Позднее оно, скорее, только усиливает сложившиеся представления о товаре или услуге. Так, с помощью одного только спонсорства компания не может избавиться от негативного имиджа.

Во-вторых, с помощью спонсорства часто решают свои задачи компании, чьи рекламные возможности ограничены законодательством и для которых спонсорство является одним из немногих возможных способов обращения к целевой аудитории. Прежде всего, это касается производителей крепких спиртных напитков и табачных изделий.

В-третьих, спонсорство позволяет охватить специфические целевые аудитории, которые труднодоступны для других маркетинговых технологий. Так, спонсорство элитного клуба может быть чуть ли не единственным способом сообщить о товаре или услуге узкой группе потребителей с высоким социальным статусом.

Сложно сказать, что является более эффективным инструментом -спонсорство или реклама. Все зависит от задач в каждом конкретном случае. Понятно, что для товаров группы FMCG (товары повседневного спроса, Fast Moving Consumer Goods) прямая реклама гораздо более эффективна, потому что она позволяет представить товар в наиболее выгодном свете и рассказать о его преимуществах, отмечает Леонид Игнат (Альфа-Банк). Спонсорство в данном случае дополняет прямую рекламу. Для банков спонсорство имеет большее значение для общего имиджа, считает эксперт. «Имиджевая реклама - это хорошо, но тренд последних нескольких лет заключается в том, что банки уходят в продуктовую рекламу, соответственно, удачное спонсорство может стать альтернативой имиджевой рекламе, либо имиджевая реклама может стать дополнением удачного спонсорства».

Так же считает и Евгений Сидоров (банк Хоум Кредит): «Раньше спонсорство использовалось в основном как инструмент имиджевой рекламы, но в последнее время акцент все больше смещается на продукты». Минус спонсорства заключается в меньшей предсказуемости эффективности данного инструмента. «Если для прогноза эффективности рекламы есть стандартные инструменты, то прогноз эффективности спонсорства требует нетривиальных моделей», - признается эксперт.

При равных денежных затратах прямая реклама дает больший охват и большее число контактов, считает Наталия Амелина (БИНБАНК).

В банке ВТБ отмечают, что преимущество спонсорства перед рекламой в возможности формирования более устойчивой связи между компанией-спонсором и определенной целевой группой клиентов компании (при спонсировании специализированных мероприятий). Кроме того, спонсорство крупных проектов, освещаемых в СМИ и вызывающих интерес у широкой аудитории, позволяет провести ассоциацию между спонсором и спонсируемым объектом в сфере культуры, спорта и т.п.

Однако, по мнению экспертов банка ВТБ, нельзя все-таки сказать, что спонсорство эффективнее прямой рекламы - или, наоборот, что прямая реклама эффективнее спонсорства. «Эти два инструмента продвижения имиджа и продуктов организации эффективно дополняют друг друга. Синергетиче-ский эффект сочетания спонсорства и прямой рекламы очевиден», - резюмируют специалисты банка.

Как просчитать эффективность

Банк, выбирая тот или иной спонсорский проект, ставит конкретные задачи - сформировать или изменить отношение к бренду, увеличить продажи продуктов и т.д. Соответственно, и эффективность проекта оценивается по степени выполнения поставленных задач.

Обоснование эффективности -главная проблема в отношении бизнеса к спонсорству, считает Оксана Липовая (Росгосстрах Банк). Каждый спонсор желает знать, на что именно пойдут его деньги и какие конкретные выгоды ему это принесет, подчеркивает эксперт. При этом спонсорство обыкновенно не предполагает результата «здесь и сейчас». Однако это не означает, что спонсорам не требуется оценка эффективности их вложений.

Эффективность спонсорства можно рассматривать с трех различных позиций, рассказывает Оксана Липовая. Во-первых, с точки зрения эффективности конкретных акций и проектов, при этом оценка производится интуитивно. «Надежными считаются опросы на месте события и интервью сразу же после него. При анализе эффективности важно оценить, что именно запомнили участники события, у скольких людей и как изменилось отношение к фирме, ее товарам», - поясняет специалист.

Во-вторых, эффективность может быть оценена с точки зрения соотношения масштаба вложений и конечного результата в виде большого (или, наоборот, малого) количества статей в прессе, интервью, телесюжетов и т.д. К спонсорским пакетам обычно прилагается медиаплан, где расписано, как будет популяризироваться марка.

И, наконец, третья позиция рассматривает эффективность спонсорского проекта в связи с ростом объемов продаж и полученной прибылью. Правда, в этом случае спонсорский вклад в конечные показатели несколько опосредован.

«Непременным условием эффективности спонсорской деятельности является продолжительность, - считает Оксана Липовая. - Постоянное спонсорство воспринимается как показатель серьезных намерений компании. Еще один обязательный фактор успеха - совпадение целевой аудитории спонсируемого объекта с целевой аудиторией компании-спонсора. Чем значительнее это пересечение, тем больше вероятность выйти на потенциальных клиентов».

Леонид Игнат (Альфа-Банк) также считает, что последовательность в выстраивании спонсорской деятельности очень важна: «На мой взгляд, любая последовательная деятельность всегда приносит результат. Никогда не стоит менять сферы вложения спонсорских денег, иначе это деньги, выброшенные на ветер. Клиент может просто не понять, с чем конкретно ассоциируется этот банк. Ведь нельзя ассоциироваться со всем на свете».

При этом посчитать эффективность спонсорства в плане конкретного прихода клиентов в банк довольно проблематично, отмечает Леонид Игнат: «Спонсорство, скорее, повышает лояльность существующих клиентов и предрасположенность к банку потенциальных  клиентов. Все-таки, когда мы говорим о жесткой эффективности, это категория продуктовой рекламы. Имиджевую рекламу очень тяжело посчитать в категориях прихода новых клиентов и увеличения объема продаж».

По мнению Наталии Амелиной (БИНБАНК), повышение узнаваемости марки (при отсутствии кампаний с прямой рекламой) легко посчитать. Например, бренд «БИНБАНК» на сегодняшний день узнают в основном благодаря участию этого банка в таких телевизионных проектах, как «Что? Где? Когда?», «Жди меня», «Минута Славы», «Непутевые заметки». И это, по мнению эксперта, не просто узнавание логотипа компании, это определенный имидж банка как социально-ответственной структуры, поддерживающей людей в тяжелые моменты жизни, а также помогающей им в стремлении развиваться интеллектуально и творчески.

В банке ВТБ считают, что спонсорские мероприятия можно разделить на две категории - проекты, ориентированные на продвижение имиджа банка, и кампании по привлечению клиентов. «Любое имиджевое мероприятие предполагает эффективную отдачу в сфере PR. Поэтому предпочтение отдается проектам, соответствующим имиджу мощного, прогрессивного, успешного банка, исповедующего принципы прозрачного ведения бизнеса. То есть проектам, в которых банк может принять непосредственное участие и активно себя проявить», - поясняют представители ВТБ.

Последнее слово - за руководством

Кто все-таки в банке принимает окончательное решение спонсировать то или иное мероприятие и какими критериями при этом руководствуется?

Все зависит от целей проекта, говорит Евгений Сидоров (банк Хоум Кредит): «Если основная цель - имиджевая, то это вопрос маркетингового подразделения. Если в основе стоят бизнес-задачи, то большое влияние на выбор проекта имеет sales-подразделение, фактически выступающее заказчиком. В любом случае финальное слово всегда остается за руководством банка».

В Альфа-Банке рассматривают все поступающие предложения и отбирают наиболее целесообразные. Основное правило отбора - это уникальность проекта. Окончательное решение принимается, конечно, правлением, потому что за этим стоят существенные суммы денег, говорит Леонид Игнат.

В БИНБАНК поступает множество предложений о спонсорском участии, из которых выбираются только те, которые кажутся наиболее значимыми и интересными. Далее предложение выносится на обсуждение руководства, которое и принимает окончательное решение об оказании спонсорской помощи.

В банке ВТБ решение о выделении спонсорских средств в рамках расходов подразделений находится в компетенции руководителей подразделений, решение об оказании спонсорской помощи в рамках общебанковских расходов принимается руководством банка.

В банке ВТБ спонсорские проекты делят на две категории. Первая - это те, которые связаны с бизнесом. «Например, у нас держат счета атомщики, и мы поддерживаем их конференции, выставки и прочее. ВТБ также значимый игрок в финансировании авиационной отрасли, поэтому мы спонсируем МАКС (Международный авиационно-космический салон), который проходит раз в два года в Жуковском. Банк хочет быть представленным на этом мероприятии, потому что там будут наши клиенты», -рассказывают представители банка.

Вторая категория - имиджевые проекты, которые продвигают образ банка и «окрашивают его в те цвета, в которые бы нам хотелось», говорят в ВТБ. Один из идеальных рекламных носителей данной категории - раллий-ная команда КАМАЗ-Мастер. Тут, по мнению экспертов банка, происходит полное совпадение с географией бизнеса ВТБ, который много работает за пределами России. Кроме того, ралли - это потрясающая картинка, некое олицетворение мужественности. «Все это интересно людям энергичным, любящим и умеющим принимать решения, то есть тем, кто нужен нам в качестве клиентов и партнеров по бизнесу», - утверждают эксперты ВТБ.

Расходы планируются, прибыль под вопросом

Как правило, расходы на финансирование спонсорских проектов закладываются в ежегодные бюджеты банков. Причем поскольку спонсорство - это один из видов рекламы и продвижения бренда, то средства планируются в рамках маркетинговых бюджетов.

Если какой-либо проект выходит за рамки бюджета, то принимается отдельное решение по его финансированию.

С расходами понятно, они заранее планируются. А вот могут ли банки получать от спонсорства какую-либо прибыль?

По мнению Наталии Амелиной, извлечь прибыль из спонсорства невозможно: «Для извлечения прибыли нужно вкладывать средства в проекты в качестве акционера».

Леонид Игнат также говорит, что прибыль от спонсорских проектов представляется очень сомнительной, во всяком случае исходя из опыта Альфа-Банка: «Потому что вы спонсируете мероприятие, а не продаете на него билеты. Прибыль получают непосредственные организаторы мероприятия».

Евгений Сидоров (банк Хоум Кредит), наоборот, считает, что получение прибыли - основная задача любого спонсорского проекта: именно этим спонсорство и отличается от благотворительности.

Возникает еще один вопрос: может ли спонсорство, несущее в основном имиджевую нагрузку, увеличить, например, уровень перекрестных продаж банковских продуктов? Наверняка косвенным образом спонсорство на продажи влияет. По мнению Оксаны Липовой (Росгосстрах Банк), при максимальном совпадении целевой аудитории спонсора и аудитории спонсируемого проекта одним из эффектов может стать увеличение объемов перекрестных продаж. Однако в большинстве своем такие проекты скорее влияют на привлечение новых клиентов из лояльной аудитории, а для перекрестных продаж гораздо больше значит умение банка точно оценить потребности клиентов и предложить к основному продукту полезные и удобные дополнительные услуги, считает Евгений Сидоров (банк Хоум Кредит).

В банке ВТБ недоумевают, о каких «перекрестных продажах» в случае спонсорства может идти речь: «Продажа услуг банка ВТБ, например, Мари-инским театром невозможна. Продажа же услуг банка на какой-либо специализированной выставке, спонсируемой банком, не является кросс-продажей по своей сути».

«Если мы говорим о финансовом рынке, то я, пожалуй, не соглашусь, что спонсорство является способом увеличения перекрестных продаж, - говорит Леонид Игнат. - Что можно спонсировать? Искусство, спорт. Что при этом продавать? Спортивную форму? В банк не за этим приходят. В банк приходят за финансовыми услугами».

Спорт и культура - наше все

Банковские эксперты единодушны во мнении, что поддержка спорта и культуры является приоритетным для банков направлением в плане оказания спонсорской помощи. Банки спонсируют как отдельные спортивные команды, так и целые чемпионаты. И спорт является, пожалуй, самой популярной сферой для спонсорства. Оксана Липовая (Росгосстрах Банк) объясняет это тем, что спорт очень популярен как в нашей стране, так и в мире и, по сути, связан с политическим престижем государства. Достигаемый PR-эффект при спонсировании спортивных мероприятий может быть достаточно велик, поясняет специалист. Организаторы спортивных состязаний, как правило, умеют достаточно грамотно формулировать спонсорские пакеты, что является дополнительным фактором, привлекающим к проекту потенциальных спонсоров.

Не меньшие возможности для спонсорства предоставляют культура и искусство. Банки активно поддерживают музыкальные проекты - концерты и гастроли мировых знаменитостей, популярных эстрадных исполнителей, премьерные телепоказы и т.д.

Вложения в шоу-бизнес не всегда оказывают ожидаемый PR-эффект, но тем не менее предоставляют широкие рекламные возможности, если учитывать состав зрителей таких шоу-программ.

Значительная часть спонсорской поддержки банков приходится также на конференции и форумы с участием профессионального сообщества, а также отраслевые мероприятия и выставки.

Оксана Липовая обозначила еще несколько сфер деятельности, где спонсорство банков могло бы принести или уже приносит значительные социальные дивиденды. Во-первых, это медицина и здравоохранение. Во-вторых, не очень развитое на данный момент, но весьма перспективное направление спонсорской деятельности представляют собой вложения в защиту окружающей среды. Издание книг также использует спонсорскую поддержку, говорит эксперт: «За счет того, что книги - это товар долговременного использования, вложение в издательскую деятельность является очень долговременным и перспективным. Многие книги никогда не были бы изданы без спонсорской помощи».

Привлечь внимание огромного количества людей способны также спонсорские вложения в городские праздники, местные спортивные состязания, концерты, фестивали, отмечает эксперт Росгосстрах Банка: «Мероприятия такого масштаба помогают наладить отношения не только с местной общественностью, но и с органами муниципальной власти».

Наконец, спонсирование банками кинофильмов в настоящее время в России только набирает обороты. На этой ниве отметились в основном государственные финансово-кредитные организации (ВТБ и ВЭБ), которые спонсировали фильмы Никиты Михалкова «Утомленные солнцем 2» и Андрея Кончаловского «Щелкунчик». Деньги были выделены немалые. Неизвестно, какого конкретно эффекта ожидали госбанки от своего спонсорского участия в этих проектах, но, поскольку признания зрителей данные картины не получили, можно предположить следующее: эффект от подобного спонсорства для банков окажется весьма сомнительным и с точки зрения улучшения имиджа, и с точки зрения увеличения числа лояльных к банкам клиентов (что по очевидным причинам более актуально для банка ВТБ и менее - для Внешэкономбанка).

www.klerk.ru

Что предложить спонсорам, чтобы они предложили вам деньги?

Почему одни собирают многомиллионные бюджеты, а другие делают проекты за счет собственных сбережений, бессонных ночей и отказа от выходных с детьми? Бизнес-консультант, преподаватель НИУ Высшая школа экономики, ведущая серии семинаров «Как найти спонсоров на мероприятие?» Ольга Корсак-Гадуцевич наблюдала за отношениями организатор – спонсор с обеих сторон. Теперь она поделится некоторыми секретами о том, что же такого может предложить организатор, за что спонсор готов будет заплатить? Сразу оговоримся, что о размещении лого на баннере, приглашениях и праве вручить подарки победителям речь в статье не пойдет. Этот набор известен всем и оставляет равнодушным 99% спонсоров.

Ольга Корсак-Гадуцевич,
Бизнес-консультант, преподаватель НИУ ВШЭ

Пригласите бизнес на свидание с властью

Первый вопрос, который я задаю клиентам, касается того, под чьим патронажем они проводят мероприятие? Если у вас еще нет поддержки государственных структур или других авторитетных для вашей области организаций, немедленно заручитесь ею. Заручившись – создайте возможность, при которой спонсоры смогут общаться с представителями власти.

Предложите директору генерального спонсора право войти в состав жюри конкурса или получить приглашение на отдельные трибуны, где среди ВИП-болельщиков окажутся мэр или главы министерств, которые оказывают поддержку вашему событию.

В конце концов, организуйте пресс-конференцию или заключительный фуршет, куда будут приглашены и власть, и бизнес. Такой шанс человеческого общения выпадает не часто. Большинство компаний заинтересует участие в вашем проекте, если оно даст им возможность напрямую пообщаться с властью и решить свои бизнес-задачи в неформальной обстановке.

Продавайте масштабное, а не точечное событие

Нередко, изучив материалы, которые организаторы приносят на первую встречу, я обнаруживаю, что, хотя на словах событие казалось огромным и значительным, на бумаге оно выглядит мизерным и местечковым. Предлагать спонсору попросту нечего! Что делать?

Знаю из практики, масштаб любого мероприятия можно увеличить в два раза без затрат. Для этого нужно превратить периоды подготовки и подведения итогов в мини-события и мини-площадки:

  • пресс-конференция до и после события – плюс две площадки;
  • территорию фойе делим на регистрационную, кофе-брейк и зону деловых встреч – плюс три площадки;
  • отборочные туры юношеских соревнований проходят в 30 городских школах – плюс 30 площадок и так далее.

Каждую площадку можно продавать отдельно, предлагая спонсору оформить ее в своем стиле и получить категорийный статус: официального ресторана, партнера деловых встреч, отборочных туров и т.д. и т.п. Другой вариант: включать в спонсорские предложения возможность разместить бренд или символику и организовать свои рекламные активности не на одной, а сразу на 10, 20 или 30 площадках.

Не в offline так в online

Даже если у вас не получается создать дополнительные площадки в offline, в интернет-пространстве вас ничто не ограничивает. Создавайте страницы в социальных сетях и одностраничные сайты события, занимайте разделы на сайтах некоммерческих партнеров. Обязательно заполняйте их контентом, привлекающим внимание. Больше интереса к площадке – больше контактов спонсора с потенциальными клиентами. А это самый главный маркер маркетологов, по которому они принимают решение, стоит ли не стоит тратить бюджеты на ваше спонсирование. Дайте спонсору максимальное количество точек соприкосновения с его потребителями, и он сам попросит у вас контракт для подписания.

Делайте рекламные паузы

Есть еще одна привлекательная возможность, которая не будет стоить вам ни рубля. Большинство конференц-залов и других площадок для событий оборудуются экранами, на которые выводятся презентации и выступления участников. Дисплеи расположены так, чтобы изображение было легко разглядеть с любого ряда, а иногда даже устанавливаются в фойе в зонах отдыха и кофе-брейков.

  • Организуйте трансляцию рекламных роликов партнеров в перерывах между сессиями. Спонсор получит возможность продемонстрировать все преимущества его товаров или услуг в полном объеме и будет готов заплатить за нее больше, чем за что-то другое.
  • Если вы продвинутый организатор, и трансляция вашего события идет online, найдите возможность вставить ролики партнеров и повышайте цены на спонсорские пакеты.

Снимайте кино о себе и не только

Нередко на сайтах моих клиентов можно видеть видеофильмы о состоявшихся мероприятиях. Но они плохо используют этот инструмент для работы со спонсорами.

Современные гаджеты позволяют практически каждому стать режиссером. После этого остается научиться поступать как продюсер.

Что это значит?

  • Снимая кино, включайте в него кадры, на которых видны партнеры, их рекламные акции и логотипы. Делайте своего рода product placement – присутствие бренда в визуальном ряду художественного произведения.
  • Вы можете вставить короткие ролики или заставки партнеров в начале и в конце фильма. Так вы даете спонсору возможность оставить свой след в истории не только в течение недели, когда проходит ваш проект, но еще и многие годы вперед. Согласитесь, это, как говорится, две большие разницы. К тому же демонстрация фильма, в котором компания видит, какие бонусы вы предоставили состоявшимся спонсорам – чрезвычайно убедительный аргумент в пользу принятия решения о подписании с вами спонсорского контракта.

Все хотят дружить со знаменитостями

Если у вас еще нет партнеров, начните с информационных. Сделайте так, чтобы они начали о вас рассказывать часто и интересно. Придется постараться и создать хотя бы десятка три поводов: интервью, встречи, оригинальные и курьезные случаи – все, что станет хорошим материалом для статей в разных рубриках.

Чем больше о вас говорят, тем привлекательнее вы для спонсоров. Я не устаю повторять организаторам: «Пусть потенциальные спонсоры услышат о вас раньше, чем вы постучите в их двери. И тогда вести переговоры о партнерстве станет значительно легче».

Коммерческие компании гораздо охотнее оказывают финансовую поддержку событиям, которые уже обзавелись пулом информационных партнеров.

А если вы договоритесь со СМИ о суперскидках на материалы с упоминанием спонсоров – смело включайте такое право в самые дорогие спонсорские пакеты. Так вы приобретете еще один козырь. Проведите пресс-конференцию с участием генерального партнера и дайте ему слово. Такое право предоставляйте только титульному или генеральному партнеру.

Материал подготовлен эксклюзивно для Event LIVE. Мнение автора может не совпадать с мнением редакции. При перепечатке или цитировании активная, открытая для индексации гиперссылка на страницу с публикацией обязательна. Фото в материале предоставлено Ольгой Корсак-Гадуцевич, Pixabay.com.

event-live.ru

Спонсорский пакет. Виды и содержание спонсорских пакетов для разных типов спонсоров.

Спонсорский пакет бывает первоначальный, с которым фандрайзер выходит на переговоры, и окончательный, который содержит все уточненные данные и формируется в процессе переговоров. В каждом конкретном случае детали спонсорского пакета оговариваются отдельно.

Спонсорский пакет включает в себя следующие элементы: программа проекта, поддержка проекта, бюджет проекта, описание рекламной и PR-кампаний. Каждый вид спонсорского пакета имеет свою цену, сформированную, исходя из стоимости каждой его составляющей.

Программа проекта содержит сценарий, подробно описывает место и время проведения акций, перечисляет авторов и организации-участники. Как правило, программа проекта включается в спонсорский пакет уже на втором или на третьем этапе переговоров.

Поддержка проекта. Здесь указываются все объекты и субъекты поддержки, например, благотворительные фонды, известные персоналии, государственные структуры, крупные банковские структуры.

Бюджет проекта. Здесь оценивается максимальная и минимальная стоимость проекта. Как правило, в первоначальном спонсорском пакете указывается максимальная и минимальная сумма без раскладки постатейно.

Рекламная и PR-кампания - самая важная часть спонсорского пакета. Эта наиболее подробно прописанная часть спонсорского пакета, должна быть сориентирована на соответствие задач компании-спонсора и проводимой акции. В рамках этого раздела должны быть указаны все PR-мероприятия, все рекламные мероприятия, которые будут проводиться организаторами. Предоставляться они должны в зависимости от величины спонсорского пакета. Здесь должно быть подробно расписано, в чем состоит эффект проводимых мероприятий и указаны все целевые группы.

Иногда в спонсорский пакет отдельным документом включают прогноз спонсорского эффекта, который представляет собой расчет воздействия рекламы на целевую аудиторию, а также характеристики целевых групп, СМИ.

Вид спонсорского пакет зависит от того, на какой статус рассчитывает спонсор: генеральный спонсор, официальный спонсор, спонсор, информационный спонсор.

В обозначении статуса единого мнения нет. Особенно когда речь идет о главном спонсоре, берущем на себя до 100% финансирования проекта. Такого спонсора именуют по-разному: патроном, эксклюзивным, титульным, основным, официальным. Но чаще всего в реальных проектах, одна из задач которых - быть абсолютно понятными не только будущему финансовому источнику, но и зрителям, такой спонсор называется генеральным или главным.

Следующий по статусу - официальный спонсор (до 50% финансирования). Далее - специальный (около 25%) и спонсор-участник (до 10%). Названия могут быть иными, проценты также достаточно условны.

Еще одну категорию составляют информационные спонсоры (как правило, средства массовой информации) и бартерные спонсоры, оказывающие помощь товарами или услугами.

Ниже приведены примеры 4-х видов спонсорских пакетов, по которым можно понять какими видами услуг пользуется спонсор в соответствии с выбранным статусом.

Виды спонсорских пакетов:

  • Генеральный спонсор выставки

  • Официальный спонсор выставки

  • Спонсор посетительских программ

  • Спонсор регистрации

  • Спонсор каталога выставки

studfile.net

Спонсорский договор (образец) - безвозмездной спонсорской помощи

Если Вы решили оказать безвозмездную спонсорскую помощь или наоборот принять такую, то необходимо просто заключить договор спонсорства, а точнее (с юридической точки зрения) договор на оказание спонсорской помощи / поддержке, чтобы избежать нецелевой траты или хищения вверенных организатору денег. Подписав спонсорский договор на безвозмездной основе Вы избавите себя от ненужных споров с налоговой инспекцией и обезопасите свои честно заработанные деньги от нецелевого использования. В связи с этим, наши юристы, находящиеся в городе Чебоксары, подготовили для Вас соответствующий документ, чтобы Вы могли скачать бесплатно без регистрации простой и правильный типовой образец (пример) формы (бланк) договора предоставления безвозмездной спонсорской помощи (спонсорский договор), соответствующий законодательным актам 2020 года.

Задать вопрос юристу в 1 клик

Важно знать! Обязательно к прочтению

Для начала разберёмся кто такой спонсор, для этого смотрим п.9 ст.3 Федерального закона 38-ФЗ от 13.03.06. Спонсор - лицо, предоставившее средства либо обеспечившее предоставление средств для организации и (или) проведения спортивного, культурного или любого иного мероприятия, создания и (или) трансляции теле- или радиопередачи либо создания и (или) использования иного результата творческой деятельности.

Рассмотрим спонсорство на безвозмездной основе, такое тоже возможно и законом не запрещено. Но такой вид спонсорской помощи может оказываться только для проведения определенных мероприятий, определенных в п. 9 ст. 3 Закона № 38-ФЗ. Имейте ввиду, что безвозмездная помощь не является благотворительной если оказывается коммерческим организациям, политическим партиям, движениям, группам и кампаниям (п.2 ст. 2 Закона № 135-ФЗ), а также если не преследует определённые цели расписанные в п.1 ст.2 Закона № 135-ФЗ от 11 августа 1995 г.. Также добавим то, что в данном договоре безвозмездная спонсорская помощь оформляется в виде пожертвования и имеет свои нюансы указанные в Статье 582 ГК РФ.

Теперь перейдём к спонсорству на возмездной основе, в этом случае компания или иное лицо, получившее спонсорские средства, обязаны упомянуть о спонсоре в рекламе. Т.е. спонсор со своей стороны оказывает финансовую поддержку, а спонсируемое лицо обязано распространить информацию о нем, что и является рекламой, а спонсор – рекламодателем. Про спонсорскую рекламу сказано в п.10 ст. 3 Закона № 38-ФЗ.

Спонсорская реклама в отличие от обычной имеет свои характерные черты:

  • Спонсируемый рекламирует только самого спонсора, а не его продукт (товар или услугу), т.е если в рекламе упоминается товар или товарный знак, то такая реклама не попадает под обозначение спонсорская. Причем способы обозначить свое участие в мероприятии рекламодатель может выбирать любые.
  • Спонсор не управляет и не контролирует рекламную кампанию, поскольку его цель - проведение мероприятия, а не распространение рекламы. Тем не менее спонсор может выбрать варианты распространения информации о нем: на баннерах, растяжках, световом табло, упоминание в теле- или радиоэфире и т. п. Спонсор вправе дать указание на саму распространяемую информацию о нем: только название его фирмы, логотип и его эмблему в случае распространения графических рекламных материалов.
  • В договоре обязательно должно быть указано, каким образом будет подтверждаться факт оказания услуг. Чаще всего, доказательством того, что услуги оказаны в полном объёме используют акт сдачи-приемки с приложением подтверждающих документов: эфирных справок, макетов баннеров или растяжек, экземпляры листовок и т. д. Передача помощи спонсором может быть подтверждена платежным поручением или чеком ККТ и приходным кассовым ордером, а также актом приема-передачи или товарной накладной при передаче имущества.

    Мы надеемся, что данный простой и правильный типовой образец (пример) формы (бланк) договора предоставления безвозмездной спонсорской помощи (спонсорский договор), поможет сохранить, Ваше драгоценное время, нервы и деньги которые могли потратить на профессиональные услуги юриста. Но как показывает практика, лучше не рисковать и заручиться поддержкой юристов с большим опытом, которые смогут качественно оказать услуги по разработке договора спонсорства или правовой экспертизе договоров. Тем более, что в случае подписания договора, не соответствующего законодательству 2020 года, его могут признать недействительным со всеми вытекающими негативными последствиями для Вас и Вашего кошелька.

    Вы из Чебоксар? Тогда Вам повезло!

    Для жителей города Чебоксары
    первичная консультация бесплатна!
    Задайте вопрос прямо сейчас! Это легко!

xn--80aeahfbug6bhlsn.xn--p1ai

Как привлечь спонсоров на выставки и конференции

17 января 2018 г.

Найти спонсоров для выставки — высший пилотаж в выставочном бизнесе. Потенциал этого канала дополнительного дохода для организаторов огромен, но как воспользоваться им так, что бы заработать? При том, что найти спонсоров для конференций и выставок становится сложнее — конкуренция растет. Как сделать потенциальным спонсорам выставки предложение, от которого они не откажутся, расскажем в очередном выпуске блога Protoplan.

Менеджеры организатора выставки каждый раз рассказывают, насколько их мероприятие замечательное, какая у него отличная целевая аудитория, какое классное место в экспозиции они предлагают, а еще в деловой программе есть свободные слоты. Но все говорят более-менее одно и то же. Важно сделать эксклюзивное предложение, ориентированное на конкретную компанию-спонсора. Конечно, разработка индивидуального коммерческого предложения — большой труд, но окупится он с большей вероятностью, чем стандартная рассылка.

Специалисты по продажам хорошо обучены и эффективны, когда речь идет о продаже стенда на выставке. Однако они понимают, как сложно продать что-то неосязаемое, например, рекламу или спонсорство выставки. Но цены на выставочную площадь имеют тенденцию падать, организаторы ищут новые источники дохода. И поиск спонсоров выставки — один из них. 

Чего хотят организаторы выставок?

●     Денег.

●     Минимум проблем при организации участия спонсора в выставке.

●     Работать по собственным стандартам.

●     Самостоятельно решать вопросы, касающиеся контента выставки — деловой программы, спикеров — без давления спонсоров.

Чего хотят спонсоры выставок?

●     Эксклюзивные условия участия в выставке.

●     Возможность влиять на контент выставки — выступления, темы и спикеров.

●     Приоритетное отношение организаторов на протяжении всей выставки.

●     Видимый эффект от спонсорства выставки.

 

Надо всегда помнить, насколько важны эти моменты для спонсоров. Потенциальные спонсоры сразу отсекают предложения организаторов выставки, если видят, что им сделали шаблонное предложение и не подумали ни секунды об их потребностях в брендинге и позиционировании. 

Продажа спонсорства — очень индивидуальная игра. Нет единого шаблона, потому что у каждого потенциального спонсора есть задачи, которые требуют специфических решений. 

Есть еще один момент, который усложняет работу менеджеров. Если механизмы подготовки к участию в выставке, разработки и создания стенда и прочие моменты во многих компаниях отработаны, то механика спонсорства выставки иная, незнакомая.

Спонсорство выставки и прочие рекламные предложения, как правило, нуждаются в объяснении. В большинстве компаний способны оценить коммерческое предложение в плане расположения и площади стенда. А вот оценить эффективность спонсорства выставки гораздо сложнее, и менеджерам организаторов придется постараться, чтобы показать, что получит спонсор, потратив деньги. 

На выставке или конференции практически все можно продать спонсорам — костюмы хостесс на стойках регистрации, бейджи, раздатка, баннеры, залы для деловой программы, кафетерии, даже зарядные станции для мобильных телефонов или стойки с Wi-Fi — все это легко брендируется. 

Как привлечь потенциальных спонсоров выставки и получить больше дохода?


1. Узнайте как можно больше о потенциальных спонсорах выставки
Чем занимается компания на рынке прямо сейчас? Что предлагает, какие акции проводит? Ответы на эти вопросы дают привязку для коммерческого предложения по спонсорству выставки. Сайт компании, соцсети — отличные источники информации. Через них вы найдете актуальные для компании темы и определите правильных контактных лиц, с которыми стоит вести переговоры о спонсорстве выставки. Проверьте, поддерживает ли компания другие мероприятия. Подумайте, как сыграть на этом. Узнайте максимум о позиционировании бренда потенциального спонсора. Разработайте коммерческое предложение, которое будет сочетать цели выставки и задачи спонсора.

2. Найдите индивидуальный подход к спонсорам выставки

Причины, по которым компания вкладывает средства в спонсорство выставки, часто зависят от ее конкурентов. Учитывайте это при составлении коммерческого предложения о спонсорстве. Оно всегда должно содержать логотип потенциального спонсора и быть адаптированным под компанию. Потенциальные спонсоры сразу отвергают стандартные предложения, просто потому что хотят выделиться из толпы. Опишите целевую аудиторию вашего мероприятия, но не на общем уровне, а в плоскости интересов потенциального спонсора, проследите, как она накладывается на целевые группы компании.

3. Ищите оригинальные идеи коммерческих предложений по спонсорству выставки

Проведите исследование, что предлагают спонсорам конкуренты, организаторы смежных выставок. Будь креативным, сделайте свои коммерческие предложения не похожими. Посмотрите, как организуют спонсорство выставок за рамками вашей сферы. Например, что входит в спонсорский пакет конференции TED. Возможно, вы почерпнете интересные идеи. 

4. Помните, что вы продаете эмоции на выставке

Выставочный стенд — это нечто материальное и измеримое, и продать его просто. Со спонсорством выставки все иначе — это что-то неосязаемое. Поэтому очень важно визуально преподнести возможности спонсорства в коммерческом предложении. Визуализируйте — сделайте пять-шесть рендеров того, что вы планируете брендировать, и отправляйте потенциальным спонсорам выставки эти рендеры с их логотипом, встроенным на объекты. Пусть они увидят, как все это будет смотреться, и за что они платят. 

5. Создайте бюджетные предложения для спонсоров выставки

Небольшие компании могут не потянуть крупные спонсорские пакеты, но размещение логотипа в каталоге выставки или на ее сайте от вас особых затрат это не потребует, зато принесет деньги. Некоторые бизнесмены любят поговорить. Почему бы не дать им эту возможность? Спонсорство секции в деловой программе — это привлекательный вариант для организаторов выставки, и в то же время доступный для многих компаний. 

6. Будьте гибкими, делая предложение о спонсорстве выставки

Разумеется, у вас должно быть четко сформулированное коммерческое предложение для спонсора, но всегда будьте готовы адаптировать его к потребностям и возможностям клиента.

7. Покажите после мероприятия

Экспоненты могут подсчитать эффективность участия в выставке со стендом через лиды и конверсию. Но им сложно оценить вложения в спонсорство. Покажите результат максимально наглядно, чтобы оправдать потраченные деньги. Отправьте компании благодарственное письмо после выставки вместе с прочими документами и статистикой. И не забудьте о фотографиях — заранее дайте задание фотографу сделать как можно больше снимков с разных ракурсов тех брендов, которые стали спонсорами выставки. Пусть клиент видит, как здорово смотрелся логотип и как много посетителей выставки его увидели.

Полезные советы для организаторов и экспонентов по созданию и участию в выставках всегда найдутся блоге Protoplan. А десятки и сотни полезных выставок и выставок-ярмарок для вашего бизнеса ждут вас каталоге выставок Protoplan — в нем собраны более 19 тысяч выставок со всего мира. Статистика, контакты организаторов, рейтинги — все данные в каталоге выставок Protoplan регулярно обновляются и остаются актуальными.

Готовьтесь к выставке просто и быстро, в этом вам поможет бесплатный онлайн-инструмент ExpoPlanner — он сделает подготовку к выставке максимально удобной. 

protoplan.pro

Разработка спонсорского пакета

Для того, чтобы привести пример разработки спонсорского пакета нужно задать исходные данные, итак:

Объект спонсорства – футбольный матч ф/к «Зенит» (СПб) с ф/к «Спартак» (Москва) в ежегодном турнире чемпионата России. Бюджет мероприятия, условно – 100 тыс. долларов США.

Рекламные и PR-возможности:

  • размещение логотипа на бортах футбольного поля;

  • размещение логотипа на табло;

  • объявления диктора матча по ретранслятору на стадионе;

  • размещение логотипа на площадке для проведения пресс-конференции;

  • показ логотипа по ТВ во время трансляции матча;

  • размещение логотипа и краткой информации о спонсоре на сайте организаторов интернете;

  • логотип на мяче;

  • логотип на сувенирах, посвящённых этому мероприятию или раздача сувениров, предоставленных спонсором;

  • участие представителя спонсора в пресс-конференции.

Далее следует расчёт стоимости приведённых выше пунктов для организаторов. Исходя из того, что услуги печати и телевизионного вещания стоят по-разному, а организовать вещание на стадионе, размещение логотипа на табло стадиона и организовать участие представителя компании-спонсора можно своими силами, мы и будем разрабатывать стоимость услуг спонсорского пакета.

Но в разработке спонсорского пакета также учитывается масштабность и качество рекламы спонсора в зависимости от его спонсора. В соответствии с этим главная часть спонсорского пакета будет выглядеть так, как описано в таблице 1.

Таблица 1. Спонсорский пакет: статус спонсора.

Статус, стоимость пакета

Позиция

Тип

Место размещения, размер, описание

Количество, тираж

Время размещения

Генеральный спонсор, $70 000

Наружная реклама

Борты футбольного поля

Размещение логотипа

4 борта, до 90 шт.

1 день

Электронное табло

1 логотип

90-95 минут

Интернет

Сайт организаторов матча

Размещение логотипа и краткой информации (до 200 символов) на банерах

3 банера, 3 логотипа

10 дней до матча, в день матча

Телевидение

Рекламный ролик (до 15 секунд) спонсора

Рекламный ролик (до 15 секунд) спонсора

1 раз

1 день

Упоминание в рекламном ролике организаторов 1 раз

Размещение логотипа, произнесение названия спонсора

14 раз

7 дней до матча

Показ счета во время трансляции матча

Размещение логотипа

8-10 раз

1 день

Пресс-конференция

Оформление площадки

Размещение логотипа

20 шт. на стене

1 день

Участие 1-го представителя спонсора

Представление спонсора, речь спонсора, упоминание спонсора

-

в течение 3 часов

Сувенирная продукция

Для участников пресс-конференции

(с пометкой «Генеральный спонсор»)

Флажки

20 шт.

-

Ручки

200 шт.

Пакеты бумажные

100 шт.

Шарфы

100 шт.

Блокноты

200 шт.

Брелоки

200 шт.

Для продажи зрителям матча (с пометкой «Генеральный спонсор»)

Ручки

2 000 шт.

-

Брелоки

2 000 шт.

Шарфы

1 000 шт.

Предоставление своей сувенирной продукции спонсором для участников конференции

Любые наименования

До 1 000 шт.

-

Специальная позиция

Футбольный мяч

Размещение логотипа

10 шт.

-

Официальный спонсор,

$50 000

Наружная реклама

Борты футбольного поля

Размещение логотипа

4 борта, до 40 шт.

1 день

Интернет

Сайт организаторов матча

Размещение логотипа и краткой информации (до 200 символов) на банерах

2 банера, 2 логотипа

10 дней до матча, в день матча

Телевидение

Рекламный ролик (до 15 секунд) спонсора

Рекламный ролик (до 15 секунд) спонсора

1 раз

1 день

Упоминание в рекламном ролике организаторов 1 раз

Размещение логотипа, произнесение названия спонсора

14 раз

7 дней до матча

Пресс-конференция

Оформление площадки

Размещение логотипа

20 шт. на стене

1 день

Сувенирная продукция

Для участников пресс-конференции

(с пометкой «Официальный спонсор»)

Флажки

20 шт.

-

Ручки

200 шт.

Пакеты бумажные

100 шт.

Шарфы

100 шт.

Блокноты

200 шт.

Брелоки

200 шт.

Для продажи зрителям матча (с пометкой «Официальный спонсор»)

Ручки

2 000 шт.

-

Брелоки

2 000 шт.

Шарфы

1 000 шт.

Спонсор,

$35 000

Интернет

Сайт организаторов матча

Размещение логотипа и краткой информации (до 200 символов) на банерах

1 банера, 1 логотип

10 дней до матча, в день матча

Телевидение

Рекламный ролик (до 15 секунд) спонсора

Рекламный ролик (до 15 секунд) спонсора

1 раз

1 день

Упоминание в рекламном ролике организаторов 1 раз

Размещение логотипа

14 раз

7 дней до матча

Сувенирная продукция

Для участников пресс-конференции

Флажки

20 шт.

-

Ручки

200 шт.

Пакеты бумажные

100 шт.

Шарфы

100 шт.

Блокноты

200 шт.

Брелоки

200 шт.

Информационный спонсор

Пресс-конференция

Оформление площадки

Баннер спонсора в месте проведения пресс-конференции

1 шт. (размером не более 2мх4м)

1 день

Размещение логотипа

20 шт. на стене

1 день

Интернет

Сайт организаторов матча

Размещение логотипа и краткой информации (до 200 символов) на банерах

1 банера, 1 логотип

10 дней до матча, в день матча

Из полученной таблицы (Таблица 1) видно, как меняется количество и качество предоставления услуг по рекламе и PR в зависимости от статуса спонсора.

Но нужно учитывать, что это базовый пакет, а как мы уже выяснили ранее, он может изменяться в зависимости от пожеланий потенциального спонсора. Например, спонсор может иметь одновременно статус и генерального, и информационного.

  1. Цели привлечения спонсоров (денежные средства, оборудование и материалы, информационная поддержка, специалисты и т.д.)

  2. Целевая аудитория, на которую будет ориентировано мероприятие. Непосредственные участники, гости, посетители/зрители мероприятия. Освещение в СМИ - население.

  3. Определение минимальной суммы, на которую должны быть привлечены спонсоры.

  4. Определение формата мероприятия, на которое привлекаются спонсоры.

  5. Расчет собственно затрат на мероприятие (планируемых), которые должны быть окуплены спонсорскими взносами.

  6. Оформление площадки для мероприятия (щиты под рекламу, возможности размещения наружной и иной рекламы, логотипов спонсоров и пр.).

  7. Предыдущий опыт проведения подобных мероприятий и привлечения спонсоров.

  8. Планируемая рекламная кампания мероприятия (ТВ, радио, газеты, наружная реклама, буклеты, плакаты и т.д.) 9

Необходимо провести спонсорский проект по всем этапам и получить позитивный результат. Не менее важно преподнести этот результат компании-спонсору, так чтобы продемонстрировать, насколько эффективно были вложены ее деньги. Важно не только реализовать сам проект, правильно потратить деньги, не пустив их на ветер, достичь хороших результатов, но и правильно подать отчетный материал спонсору. Если все это есть и вы готовите грамотный отчет – считайте, что на следующий год новый контракт – тоже ваш.

Очень важно для специалиста по спонсорингу во время работы с потенциальным спонсором учитывать его взгляды и ориентироваться на его целевую аудиторию. Для этого можно воспользоваться данными исследований по целевой аудитории спонсируемого проекта, мероприятия и сопоставить с целевой аудиторией потенциального спонсора и предоставить ему в спонсорском пакете в виде графика, как приложение. Это желательно сделать для того, чтоб дополнительно мотивировать будущего спонсора.

Допустим, в компанию N по производству лечебной косметики для беременных женщин и маленьких детей поступило предложение от владельцев женского интернет-форума посвященного беременности и родам www.baby.forum.ru стать генеральным спонсором форума. Что нужно сделать фандрайзеру форума, чтобы привлечь спонсора и выделиться среди множества таких же интернет-ресурсов, также нуждающихся в поддержке спонсора?

Специалист по спонсорингу поступает следующим образом, он предоставляет данные статистики о посещении форума, а т.к. это электронный ресурс, сделать это не составляет труда, целевая аудитория более чем очевидна. Специалист по спонсорингу проводит презентацию, где в электронном виде приводит данные статистики и данные исследований, подтверждающие узкую направленность проекта на ту же целевую аудиторию, на которую рассчитана продукция и деятельность компании N. На диаграмме 1 и диаграмме 2 наглядно приведены указанные выше данные (условно).

Диаграмма 1. Данные о целевой аудитории форума www.baby.forum.ru.

Сведения о посетителях форума в отношении беременности и наличии детей

Диаграмма 2. Данные о целевой аудитории форума www.baby.forum.ru.

Сведения о покупателях продукции компании N в отношении беременности и наличии детей

По вышеприведённым диаграммам видно, что целевые аудитории совпадают. И этим может оперировать специалист по спонсорингу в переговорах с потенциальным спонсором, и это будет являться главным его козырем. Этот метод называется методом прямой идентификации с целевой аудиторией компании-спонсора.

Итак, нам известно как составляются главные и дополнительные компоненты спонсорского пакета, какие и методы используются при этом.

studfile.net

Как привлекать спонсоров и продвигать события в новых условиях. Практика

Отличная возможность подготовиться к работе с партнерами и спонсорами в новом сезоне, оценить свое событие как продукт, разработать стратегию продвижения среди участников и спонсоров. Мастер-класс включает 10 образовательных блоков. Аудитория — не больше 15 человек. Закрытый формат.

Содержание тренинга:

1. Общее состояние рынка спонсорства в России

  • Определение спонсорства, особенности развития экосистемы спонсорства событий в Европе и в России, преимущества спонсорства, кто принимает решение о спонсорстве на первом этапе, особенности сотрудничества (pr-менеджер, маркетолог, руководитель HR-отдела, руководитель направления КСО компании)

2. Анализ спонсорского потенциала события и позиционирования проекта

  • использование SWOT — анализа и Пирамиды бренда для определения ценности проекта/события, его уникальности перед выводом на рынок
  • оценка события на конкурентном рынке (потенциальных претендентов на спонсорские бюджеты)
  • оценка коммуникационного поля события, его значения для потенциальных партнеров и спонсоров
  • определение состава и стоимости спонсорского пакета

3. Как компании выбирают мероприятия для спонсорства

  • основные площадки (где найти контакты спонсоров и как работать с базой контактов спонсоров для повышения эффективности)
  • ключевые показатели оценки эффективности интеграции в события для компаний, работающих в разных областях
  • понимание задач клиента (перечень ключевых задач, на каких этапах диалога и как выявляется «боль» вашего партнера)

4. Разработка профессиональных спонсорских материалов

  • спонсорская презентация (структура, оформление, позиционирование) для деловых, спортивных, музыкальных, гастрономических и закрытых событий
  • приглашение к сотрудничеству (правила составления сопроводительного письма)
  • индивидуальный спонсорский пакет (правила разработки креативных индивидуальных спонсорских интеграций. примеры)
  • вопросы, на которые должен найти ответ спонсор в вашем предложении

5. Customer Journey. Digital в спонсорстве

  • роль Больших Данных в построении коммуникаций с аудиторией проекта: участниками, партнерами и спонсорами (разбор кейсов)
  • Digital-технологии и их применимость в работе со спонсорами (практика, кейсы)

6. Сторителлинг в спонсорстве и работа с лидерами мнений. Идеи для эффективных спонсорских интеграций.

  • примеры использования сторителлинга, оценка эффективности
  • как определить лидеров мнений, выстроить отношения, оценить эффективность сотрудничества в контесте события и спонсорских интеграций
  • идеи для разработки спонсорских интеграций. основные ошибки, примеры эффективного сотрудничества

7. Продвижение событий. Маркетинговая кампания события как основа отношений с партнерами

  • амбасадоры события, продвижение события в социальных сетях, работа с видеоблогерами и аудиторными партнерами

8. Репутация события

  • как создается, оценивается партнерами и спонсорами
  • договоры со спонсорами (виды договоров, нюансы, типовые ошибки)

9. Переговоры с партнерами

  • правила проведения переговоров со спонсорами
  • как обсуждать стоимость пакета, если партнер пытается снизить цену
  • условия и возможности бартерного партнерства
  • как из бартерного партнерства финансовые отношения

10. Работа на площадке и спонсорская отчетность

  • правила и типовые ошибки работы со спонсором на площадке события
  • структура отчетных документов
  • аудитория, охват, тональность сообщений, отклики, медиа-факт

www.beboss.ru


Смотрите также